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群友们好，我是小莉，在做外贸销售。很高兴能够出来和群友们一起做交流，说的不好地方还请多多包涵！
一、个人经历介绍
2014年6月，带着实习时仅存的800元来深圳找工作，当时是借住在一个朋友家。那会除了知道自己想找外贸类的工作，具体是做销售、助理或采购，对公司主营产品有什么要求，想找一家什么样的公司，这些都毫无概念。
至于面试前要做哪些准备，除了一份没有经过任何包装的简历，再加短短100字左右英文自我介绍，就这样赤裸裸地开始了人生第一次面试经历。
持续整整一周的面试，跑了至少15家公司几乎所有的回复都一样：对不起，我们要求至少有2年外贸经验，英语最低六级。每次都是带着希望出门，收获失望而归。
很多面试点至少要乘2个小时左右的公交或者公交转地铁，最重要的是深圳太热了外加严重晕车，很多时候走到一半的路程就想放弃面试机会。
被人拒绝达到数量级时，在绝望中又侥幸抱着一丝丝希望的纠结中。我接到了目前就职公司的复试通知，之后就一直服务该公司。
刚进入公司不久就被通知每个月都业绩考核，连续三个月不合格者将被辞退。当时我对外贸流程，如何上传产品到阿里巴巴，如何正常地回复一个客户的询价这些最基本的东西都不知道，十足一个零基础外贸小白。
我晚上经常做梦梦见自己和客户谈价，梦见业绩不达标面临辞退的风险。那时有种很纠结的心理，一边特别盼望有客户来询价，另一边又特别害怕客户来询问我，怕暴漏自己的无知和不专业。
记得第一次，有个美国客户来询价。我当时第一反应就是完蛋了，我该咋办呀？不过我还是非常胆战心惊地敲出几个字：嗨，我是XX公司的XX，请问能为你做点什么？
客户当时问了一款产品的参数，我当时就懵了。由于紧张我都不能以最快地速度找到他问的那款产品，更别说参数了。最后还是在同事的帮助下才回答完客户的问题。当时我手心里全是汗，紧张得肚子痛，过了很久内心才恢复平静。
就在一切看起来都非常美好时，我又遇到新的问题：经过一年的积累有了几个稳定的客户，但是订单总额迟迟提不上去。尝试过一些办法，比如降价，比如申请优惠或者代理价都没什么起色，开发新客户也一直没有突破。
有一件事记忆非常深刻：在神不知鬼不觉中，自己被竞品干趴下来还浑然不知。排名第一的大客户在合作半年后，突然将一部分订单转向其他竞品。我知道消息时，客户已经开始第一次测样。
当时我非常恼火，还去找客户询问缘由：
我：Hi Jeff,根据你以往的订单周期，这次的订单推迟了将近10天，订单量也减少了。发生了什么？
客户：Amy，你说的很对。事实上，10天前我们已经从其他供应商订了一批样品。你的XX价格没有优势，我们不得不把为这部分寻找新的供应商，以确保我们在市场上有好的竞争，你明白吗？
我呆呆地盯着这几行字好几分钟，很气愤，很恼火，最想的就是找到竞品打爆他。我们平时聊得不太多，以至于客户有了想换掉我们的想法我都没有察觉。
我：Jelf，如果你觉得价格贵，我们可以商量嘛。我正要继续，他不耐烦地打断我的话。
客户：Amy，关于价格你们中国人总是喜欢说很多，我不喜欢这样。我把我的需求告诉供应商，然后就等最好的价格。我不想浪费时间讨价还价，你明白吗？
这几句话，问的我不知道该如何为自己为公司的产品和价格辩解。只能眼睁睁地看竞品挥着胜利的旗帜，而我却苦于找不到任何解决问题的突破口。
我正准备辩解，客户反问道：Amy，如果是你，两个供应商的单价相差$3，你会选哪一个？
我：质量是一样的吗？我会选质量好的。
客户：质量和你们的一样，我已经测试过了，没有问题。
我想继续说下去，接下来能说什么？说我们的服务有多好，比竞品好？如果客户反问道：Amy，竞品的服务和你的一样好。我拿什么回他，我们的服务哪里比别人好，好到什么程度，能让客户忽略价格劣势吗？
后来找到同事商量对策，我把大致的情况跟同事讲了一遍。
同事：这个客户平时下单周期有多长？
我：大概一个月左右，周期还算稳定吧。
同事：能具体到某个时间点或时间段吗？比如30-40天
我：啊，具体时间我不知道，差不多一个月。
同事：他每次采购的产品都是一样的吗？又增加新品吗？订单金额是上升还是下降？上升多少比例？下降呢？
我：品种都差不多吧，好像没有增加新品，金额没啥大的变化。
同事：确定吗？
我：不能100%确定，具体的我需要去产看信件记录。
同事：你客户的主营产品有哪些？和我们相关的占多大比例？这些全是在你这买的吗？
我：我只关注了和我们相同的产品，其他的不清楚。应该都是从我们这里买的吧？
同事：什么叫应该啊？你平时不去关注客户的网站吗？不去看看他网站是否上新品？
我：没有啊，哪有时间呀
同事：你对这个客户了解多少？和中国供应商合作多长时间了？有什么采购习惯？什么经验或者不愉快的事情发生吗？
我：好像从中国采购时间挺长的，具体时间不记得了。
同事：你平时不做客户跟进记录吗？时间久了，很多都记不起来就得看记录啊。
我：有做过，做着做着就忘了，也不知道自己做到哪里了。我正要说下去，被同事打断了。
同事：你这样做业务，哪个客户还敢跟你合作呀。。。。
我瞬间感觉快要活不下去了，前面刚被抢客户，这会还被同事嫌弃。好迷茫，维护老客户咋这么难呢？
我的总结：
1.于公，对客户采购的品目前后是否有变化、订单金额的变动、下单周期完全不清楚，更没有做记录。对客户公司的主营产品、新品动态和产品定位从不关注。
2.于私，私下跟客户没有深入交流，对他的脾气喜好从未了解过。采购习惯、采购心理、和供应商合作最在意的两个关键点、采购经验和经历等等信息全是空白。
3.对客户的订单信息没有进行汇总，对比整理和记录，用的时候找不到。如此不关心客户和他的生意，还指望客户一直给你订单。
二、几经周折，巧进716团队，遇名师改变现状
知道“716团队”，是一个朋友那里听说的，当时并没有引起重视，也没有想过加入“716团队”。
当时朋友在看《我把一切告诉你》，她有时也会跟我说说里面的传奇案例，次数多了我也有点好奇。于是我就被推荐者进了读者群，我是潜水党只看不说话。
随着朋友的一些改变，据他自己说，每天晚上要写总结。我这朋友据他自己说除了上初中时老师要求写日记，他自己从来没主动写过，现在这是怎么了？着魔啦？我对朋友口中的“716团队”再次有了兴趣。
有段时间，我也尝试着听了一些，也试着晚上写总结，但是没坚持多久就放弃了。没人监督，没人指导，全是我一个人在那里瞎摸索。当晚听着热闹，第二天生活和工作照旧。
真正下定决心加入团队，是因为我之前听取了朋友的建议：在客户空闲之时经常找大客户聊聊天，不只是聊工作，比如客户的孩子，假日祝福和周末愉快，并且及时把这些信息记录下来。
经过3个月的交流和打听，我对客户了解的多一些了，客户把他经常采购的清单给我报价并顺利争取到更多的订单。
于是我就幸运地成为了716团队中的一员，下面是我进入团队学习63天的收获：
之前在谈一个客户时，如果他问的问题特别多且迟迟不见下单，我会直接放弃。加入团队经过学习和训练，我会想法设法对他，他所在的公司和主营产品进行初级市调，判断他是否值得我花费更多时间和精力去跟进。
如果值得，我习惯的做法是尽可能早地知道他的主要需求，利用《目标细分》一步步打中他的主要需求，为自己赢得更多的主动权。
学习了艾维做事法，我在做事习惯上，之前是样样抓，样样松。现在我会先把当天要做的几件重要的事情写在本子上，按照紧急重要性来排序，一天的工作就能高效地完成，而且都在做能给自己带来最大效益的事情。
三、实战案例分享
第一次收到这个客户的email是6月18日：我对你的产品很感兴趣，请发给我报价和更多OEM的信息。
当时我只是看了他的email后缀是公司命名，凭经验判定这应该是一家公司，其他的信息并没深入了解。
6月18日，我的第一次回复：Hi XX,这是我们的XX报价，请注意查收！价目表有点多，可能会耽误您一些宝贵时间，但我相信这是值得的。关于OEM，我正在整理更多信息，稍后发给你。
6月19日，客户并没有回复我。当时我就追了一封email问他是否收到报价，也没有回复。我突然意识到这个好不容易有音讯的客户不会就这样丢了吧。
716销售招数之冠军级市调
于是我就回去翻看他的第一个email：对你的产品感兴趣，请发更多的OEM信息。仔细看了好几遍，我试着在纸上写写画画提炼了主要信息：
1.他没有明确说明对哪一款或哪几款产品感兴趣；
2.想知道更多关于OEM的信息，说明OEM是他的主要需求（痛点）；
3.该客户的询价需求是否真实，成交的可能性有多大。
4.他公司的主营产品和我们的匹配度是多少，他是否是我的精准客户群等等这些信息都不清楚；
5.来自哪个国家,我们产品在该国市场状况；
6.客户的在公司的职位，有什么采购习惯等等这些我都不清楚。
还好从他的email后缀试着搜了他公司的网站，从网站上得到了一些有用信息：他的主营产品和我们公司的匹配度非常高。
客户来自加拿大，网站看起来很专业，说明有竞品存在，客户很可能是个行家，产品定价、销量、所剩库存等信息。
有了这信息打底，我立刻调整了报价，将他目前主营的产品按照大类目进行分类，并整理成总表发给他。
话术：Hi Shlomi，非常荣幸能浏览你公司的网站，顿时感觉自己找到了同行知音。根据你公司的主营产品有针对性重新整理一份报价，供你参阅，请注意查收。
716销售招数之向同行高手学习+激发自身优势
我一直记得他想知道更多关于OEM的细节，当时第一反应就是以图片展示为主，再搭配简短的文字。
此时的消费者心理是这样的：客户和我并不熟悉，说多了难免有夸夸其谈的嫌疑。客户不信任我，说的天花乱坠不如将一个个生动真实的我们曾经为客户设计的OEM案例摆在他面前。
当时我手里的OEM案例并不多，首先我试着在网上查了一些资料，可能是我们产品的特殊性并没有找到合适的图片。
雨总经常说：市调+随时向同行高手学习，这机会来了。
我非常努力地回想曾经有哪几位同事的客户做过OEM的案例，然后我就挨个去问同事，看看能不能从他们那里搜集一些可利用的资料。问了一圈，终于在经理和一位同事那里找到了3个成功案例并且还保存有完整图片。
我大致询问了他们一些细节和注意事项，客户可能会问哪些问题，我要怎么回答之类等问题。回到自己座位上，我开始整理搜集到的资料。
首先这件事，得分成两大步来完成。第一步，先得让客户认可我们的OEM水平和服务质量，其次才是真正去谈他自己想要的设计。
那就先聚焦第一步吧，将图片资料整理成单品和套件两大类，其中单品中又分为包装盒和单品本身的OEM，套件又分为智能小车类和其他。
整理完才发现其实成功案例并不多，但是如何让有限的资料发挥更多的作用，为我多争取几次和客户互动的机会呢？
当时想到的办法是，一次发一小部分资料给客户，随便提一两个问题，并且在最后说一句：我还在整理更多的资料，并且很快发给你，看看能不能试探性地激发客户想主动交流的欲望。
6月20日没有回我，发完新的报价后，又紧追了一封关于主板单品的OEM案例，想以此引起客户的关注，两封email的发送时间和次序是提前想好并做好定时发送的。
为什么要错开发呢?一则让客户有足够的时间查看第一封，并且他有进一步了解的兴趣也有足够的时间回复我；二则，两封错开能有效地避免客户只挑OEM的看，而错过了我精心为他有针对性整理的报价；三则数量级上也有一个小小的提升嘛。
6月21日那天，果然客户在同一个回复中分别说了两个主题：第一个：非常感谢你提供的图片，希望看到更多。第二个：附上我的订单，请告诉我运费、重量和尺寸。
6月22日，做好了发票并附上不同方式的运费和大致的重量，并告诉他：关于箱子的尺寸，我会货物装箱后第一时间告知。
这封email中，我试着用了一下麦凯，我发现他的签名和我知道的名字不一致，就试探性地问了一句：我可以称呼你为Shlomi或者Shawn吗？我仅仅担心叫错了你的名字。
6月23日，客户并没有向我预想那样回复我。此刻，我有试着揣摩消费者心理。他不回复的种种原因，可能太忙没时间回，我没发送成功，价格达不到他的要求等。
我没有其他的办法，只能继续发他最感兴趣的OEM的资料。这次是发了几张OEM包装盒的图片，并写了几句剪短的话：
Hi XX，这是上个月我们根据客户的logo设计的包装盒。听客户说这个设计在他本国市场非常受欢迎，这个月正准备返单呢。是能否分享更多关于你公司想要的OEM的细节，我会及时跟我们设计师团队确认。
716销售招数之周末愉快短信
6月24日，客户连续两天没理我了，具体原因不清楚，心理有点小着急。如果想办法逼单，连客户对价格和运费的想法都不知道，时候还未到。
正好赶上周五，干脆模糊销售主张模仿雨总说的，到点就让客户看到你的祝福问候，就设置了当地时间16:30发送周末愉快。
6月27日，客户终于回复我了。内容是这样的：Hi Amy，很抱歉我的回复晚了。包装图看起来不错，感谢你提供给我的信息。
我们看了产品报价和运费，问题是你们的运费是整个订单的20%，相比其他供应商你们的产品更贵一些。大多数供应商在我们的订单总额$2000以上都是免运费的，如果你也能这样做那就太好了。
看到回复时我的心是崩溃的，显然我们的价格没有太大的优势。经过前期的网络市调，这个客户是我的精准且优质客户，不能就这样放弃机会。
当时我就在本质上写写画画整理一些思路，客户说运费是订单总金额的20%本质是什么？等于想让我降价？等于也像他期望的免运费？等于不信任我们？还伴随着十几个提问：
1、运费贵的本意还是想说价格高，没优势？
2、说运费贵仅仅是杀价的一个借口，还是想趁机探一探我给他报价的虚实？还是作为甲方习惯性杀价？
3、他所说其他供应商免运费是否真实，真实性有多大？乙方杀乙方？
4、我有降价的空间吗？多大的把控空间？
5、如果我降价了，客户会怀疑我报价的水分很大。继续找理由杀价，我怎么办？继续降，搞得自己很被动？
6、除了降价，还有更好地办法解决这个问题吗？
7、如果不让步，我的话术有哪些？一步到位，还是循序渐进？
8、我要怎么引导他国际运费除了Aliexpress,Ebay等零售平台，B2B平台是不可能免运费的？
9、如果我直接拒绝客户的要求，该用什么把握主动权？还是发他最关心的OEM案例，以此转移焦点？
10、可以回避这个问题吗？怎么说才能巧妙地避开这个敏感问题，又能让客户不纠结在运费上？
11、如果他一直问了问题，我该如何应对？如果正面交锋我的胜算有多大？
12、我对这个客户的心理和采购习惯掌握多少信息？这些信息能用得上吗？
13、如果我直接拒绝客户的免运费要求，后果有哪些？客户直接再也不理我？相信我的报价很实在，没有水分，顺利成交？
14、我能承受这两种结果吗？
15、如果直接告诉他我们不接受免运费条款，会不会太暴漏自己的价格劣势？客户会直接把我排除在采购商之外？
16、三大里面，有哪一招能用上？人情做透？目标细分？怎么细分，在哪里细分？单点爆破？单爆的发力点是什么？模糊销售主张？这会模糊有必要吗？在哪里模糊，怎么模糊？
通过写写画画+提问，我打算先不降价试试客户采购需求的真实性和要求降价的虚实，用《目标细分》的办法一步一步帮客户理清楚国际运费的思路，说（抛出相关信息或问题）-- 问（相应问题）--听（得到相应信息）--说（确认相应信息）。
第一步：我给客户发了一封邮件：Hi Shlomi, 请问你们公司有自己的DHL/Fedex到付账号吗？我们可以用你们的账号将货物发给你的。
请确认这是你的详细收货地址吗？（之前市调，从他们网站上找到的地址）。对于你说的订单金额$2000以上其他供应商免运费，这听起来真不错，但正如你知道的运费早被包括在单价中了。事实上，我们不能提供人任何免运费的服务。
第二步：我整理一些我们今年新设计的包装盒图片供他参考。搭配文字：这款是我们设计师专门为XX套件设计的包装盒，已经销售到欧洲和美洲很多国家，很多客户反映这个包装很受当地市场的欢迎（截取一个客户对我们包装盒的评价发给他看）。
有3个客户已经定制了一批他们自己logo的包装盒（发了两张样品图），还有5个客户目前我们设计师正在针对他们的公司logo更改一部分原来的设计，很快也能进入测样阶段。
如果你有兴趣，请发来你公司的logo和设计要求，请我们的设计团队帮你确认一下。
6月27日，客户回复我：是的，这是我们的地址，这样算是正式发了他公司的地址过来。
此刻有必要再揣摩一下客户的心理，没有再提运费的事，也没有说自己是否对印刷自己的logo感兴趣。客户只是确认了自己的地址，难道是想静静地看我让步吗？还是等着我再算一次运费？还处于比价阶段？
老大说过，在双方谈判阶段谁先开口谁先死。此时我能不能不开口谈价格，说点别的，能说什么？说了客户能听进去吗？该阶段，对客户最重要的事情是什么？对我来说，最重要的是什么？
好，所有问题中先抓住主要问题来解决。目前，我最希望赶紧成交，客户估计也希望能尽快确立合作关系不要浪费时间，但是纠结价格。所以所有的话题还是绕不开价格，如果不能直接暴漏劣势，就试试“掌握销售的主动权”吧。
第三步：引导客户看到我们的优势。根据他提供的地址，分别算DHL/Fedex/TNT/UPS四大快递的运费，并一一罗列出各方式大致的耗时。顺便和客户说一句，通常加拿大客户喜欢走DHL，很快且清关简单。
请问你比较喜欢哪个？最后顺便再问一句，你有收到包装盒的图片吗？如果没有，我马上发一份过去。
6月28日，客户回复我：Hi Amy,将来我们需要降低运费成本，运费几乎是整个订单的20%。加拿大时间明天我会汇款，运费方式是Fedex，请发最新的商业发票给我。我已经收到包装图了，非常感谢。我会在我的假期结束后把我们的logo细节发给你确认。
第四步，此时，大家是不是感觉快要成交了？其实我也这么想的，但是为了将这件事做到极致，也为了确保成交万无一失，我又增发了一个email：
Hi Shlomi,通常我们会在收到客户付款水单后第一时间准备货物，收到货款后3-5个工作日货物将被发出。我刚刚向经理申请今天就开始给你准备货，为的是你能更快收到货，更早抢占有利市场，期待明天看到你的付款水单。
第二天客户就把汇款账单发给我，我们就算正式成交了，客户也开始他为期18天的度假模式，最后还补充说度假的时候我有网络。
716销售招数之把一件事情做到极致
通常初次合作，在没有成功收到货前客户多少还是有些担心。咱们爱客户的机会来了，四次email让客户想不爱我们都难。
在开始准备货的第一天，我发了这样的信件：Hi Shlomi ,现在工厂正为你准备所有的货物。每一个板，每一个部件工人们在组装前都会测试至少3遍，确保质量第一。顺祝旅途愉快！J
3天后备好货，我们需要打包。此时我拍了一组货物打包前的照片，信件内容是这样的：非常高兴第一时间与你分享订单进展，今天所有的货都准备完毕，即将进入打包阶段，附上照片。
第四天货物即将被发出，给客户发了一个信件：Shlomi，你好吗？今天货物将被发出，共四箱。稍后我会发详细的装箱资料到你的邮箱，附上打包后的照片。顺祝旅途愉快！J
第五天，给客户发了详细的箱单资料和国际运输跟单号，信件内容：附上详细的装箱资料，方便于你的同事收到货后快速清点核查，希望你能安全及时地收到所有货物。
在货物的其中一个箱子里，我放了一封手写信。大致内容是这样：Hi Shlomi，非常感谢你的信任，期待很快我能为你提供更好更多的服务。
我并没有及早地告诉客户这个信息，因为我每天都会跟踪客户的货运信息，打算在货物快到时再告诉他：shlomi，在第XX箱里，我给带来了一位中国朋友的问候，请注意查收信件。J
好，我的开单经历分享完了。提炼一下在这次开单的过程中，我运用的716销售招数：
1.市调：客户公司的主营产品、定价和销量、我们产品在本国市场状况；
2.激发自身优势、淡化自身劣势：按照目标细分逐一分享OEM成功案例、淡化价格劣势，激发运输方式多样化的优势；
3.写写画画+提问：遇到客户砍价销售难题动用提问思维模式将焦点放在提供多种解决方案上，激发优势；
4.一切成交都是因为爱：四次分享订单进展、附上手写信、周末愉快。
雨总说过，开单只是我们为客户服务的开始。目前这个客户正在为期18天的度假中，客户偶尔会跟我分享他的旅途趣事，这样让我也能在客户说的高兴时逮着机会就麦凯一下。
现在我趁着这个空档整理更多关于OEM细节问题，便于后期更好地和客户交流。再多花些时间研究他的网站，为日后提高订单量做准备。
我和“716团队”的故事也才刚刚开始。感谢雨总，感谢团队，感谢“三大思维模式”让我的工作和生活变得仅仅有条。
感谢各位群友耐心听我分享，希望对大家有帮助，说的不对的地方，还请大家多多担待哈！
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注解1：蓝小雨716销售特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
蓝小雨716特训（2023）接受报名中（支持信用卡以及蚂蚁花呗付款）
课程报名咨询小可微信：keke77716，验证：课程咨询
早加入，早学习，报名后即可安排辅导员，辅导学习！
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