对于纸箱厂来讲，客户的开发和维护同等重要，而且维护往往比开发还要重要！下面就从几个地方分别与大家分享一下：

1、 开发新客户与维护老客户如何平衡？

一般来讲业务员的主要工作就是开发新客户与维护老客户，但是这两个不同的工作又要如何分配时间？新客户开发周期需要3个月才能成功，开发成功率还达不到30%，新老客户对于业绩贡献具体比较如下

一句话：做生不如做熟，与其用新客户增加业绩不如提高老客户占有率，成本低、见效快、可靠性强！

2、 必须掌握的客户重点部门

1） 采购部（资材部、生管部、计划部等同样性质的部门），采购部门是直接掌握订单的部门必须重视无须多谈，但是和这个部门打交道需要注意以下事项

价格：尽量不要相信采购和你说的目标价格，那些是他们在真正目标价格以下5-10%的期望价格，因为他知道你总是不会答应他的真正价格，还是要还价的。

数量：采购和你说的下单数量需要识别，往往采购的数量是用来和你谈价格的资本，或者采购只是用他在内部系统看到的预估数量来和你谈。要真正确定预估数量必须从客户的销售部得到消息。

竞争对手：采购为了增加谈判筹码，往往虚增其他竞争对手与你周旋，因为只有潜在的供应商多了，你才会觉得竞争压力大，迫使你答应他的交易条件。

下单：要使得准确掌握客户手上的订单下给你，需要做到没事就和客户采购、销售、生产等部门多聊天掌握具体的下单计划，然后要求采购将他系统中已生成的采购计划一次性下给你，这样一方面有利于你早做生产准备二来因为系统订单一次下完就不能再下给别人，即使他要反悔再转给别人，他就需要在他的系统重新修改采购订单，而要修改订单一般需要他的主管授权，就需要他提交转单理由或者被主管责备为何一次下单又要转单增加了他的工作难度，同时也会让他主管觉得他工作不力，所以往往一次下单给你就基本锁牢。

对账：当月订单的对账必须及时、准确，有问题（特别是扣款、延期入库、质量纠纷）要在当月解决，一旦转入下月就会增加难度，因为采购当月清账以后就生成系统账务，修改就需要对方很多部门签字确认，还有部分客户的单方面扣款你不对账根本就不知道。一旦对账不清还会带来收款的极大难度，往往不付款的理由中，账目不清是最好也最难缠的理由。

2） 检验部：客户的质量检验部门可能是大家碰到最难搞的部门，因为大家都知道纸箱这个产品只要要想说你不合格，总能找到借口你还无话可说，而一旦碰到质量问题其他部门确实也难以帮你协调，谁都不想为你承担质量问题的后果，只有靠自己与质量部门周旋。其中常见的质量问题：

破裂强度不够：这个是硬性指标，达不到指标基本就是退货或者打折卖给他，不过需要注意的是，有时候你的指标是够的，可是他测出来就是不够，你就要注意一是他的破裂强度机的橡胶膜有问题、油压有问题、测试选点有问题二是故意选错测试样本张冠李戴。

印刷问题：只要是印刷问题，最好找的理由是色差、露白、重影，只要说到色差基本只能靠协调了，你永远是错的。另外就是印刷排版位置，这是一个比较容易忽略的问题。再来就是印刷内容错误，如果是这个原因无话可说只能协调，但是你必须要保存好采购给你的原始档案，因为有很多时候明明就是采购下单内容就错了，如果你没有保存档案，他就会推卸责任给你，再拿一张对的说你搞错了。

空箱抗压问题：这个问题常见，但是不好解决。因为抗压问题与配料、印刷面积、印刷压力、空气湿度、存放时间有很大的关系，如果在确保配料和印压没有问题的情况下，就需要客户入库后立即检测，同时必须和客户争取到20%左右的负公差标准。

人员问题：只要到客户那里时间允许必须要去一下，哪怕5分钟寒暄一下，检测除了硬性指标外很多可左可右的事情，全部在乎检测人员的一句话。还有就是不要以为搞定老大就万事大吉，最不可忽视的往往是具体的检验员，他要硬是说你不合格他的主管也很为难。

3）财务部：这个部门的重要性不言而喻，至于方法各走各道，不再多言!

3、 不得忽视的部门

1） 产品开发部：在所有的采购形成之前，产品开发部是未来订单的产生地，提前和他们接触可以一起介入他们的开发，一般来讲开发部是要做很多测试和完整开发，那么包装就是必不可少的一环，提前介入的时候给他们合理建议（这个建议其实就是让他们在满足需求的情况下尽量按照你的要求来做，这样就会提高其他同行后期竞争的难度（标准都是你参与制定的，你还搞不定吗？）。随着产品开发的介入将来采购方面新的采购计划你也会提前知道，采购想瞒你都很难！

2） 贸易部：往往最先知道近期采购计划的是贸易部门（不管是内销还是外销），他们最先掌握销售计划从而知道采购需求，在他们确定销售计划以后就会把订单输入系统从而转化成他们内部采购需求，只要他们输入系统你就马上找采购要订单，即使不全部给你也不好意思不给你，你都知道有订单了他还有什么话说！

3） 生产部：掌握生产部门的信息重要的是：当采购和你催单的时候，你能掌握客户真正需要的时间，不被采购牵着鼻子走或者不被采购故意整你让你疲于应付增加服务难度被挤走。还有就是不要让生产线找茬说你纸箱质量有问题不好用反映到品管哪里，造成你的负面影响。

4） 门卫：一般来讲这个地方容易被忽略，认为门卫不重要，其实不然！要想知道自己在客户哪里订单真正的占比，从门卫货车进出记录一翻就知道同行送货的频率从而知道实情，比采购和你说的靠谱多了。再次就是查看人员进出记录了解是否有同行在拜访，打算抢你客户也是可以做到有备无患，提前应对！况且警卫大哥在香烟和小酒面前容易被击破，在一个不被尊重的岗位你给与他们足够的尊重，还怕不帮你吗？

总之，经营纸箱的客户需要多走、多看、多聊天，做到全方位了解，做精最深。

深耕一个老客户要比去开发一个新客户要容易得多、划算得多、轻松得多！

说了这么多也不知道对你是否有点帮助，就当闲聊了！